Ma problématique
Comment déployer des actions commerciales et marketing pertinentes pour développer le chiffre d’affaires d’une entreprise de services, tout en attirant et fidélisant la clientèle ?
MISE EN PLACE D'UNE STRATEGIE COMMERCIALE ET MARKETING
1. Prospection et rendez-vous commerciaux
a. Objectif principal : développer la clientèle évènementielle
Sous -objectif : mettre en place un entonnoir de prospection
• Obtenir 20 contacts qualifiés de suspects par campagne
• Transformer les suspects en prospects (rendez-vous)
• Transformer les prospects en clients (facturation)
• Générer du chiffre d'affaires
b. Stratégie
Nos 2 campagnes de prospection ciblées BtoB
• Professionnels de la zone industrielle (séminaire)
Notre approche
• Envoi des plaquettes tarifaires par mail
c. Moyens et outils
Les rendez-vous commerciaux ont constitué les principaux leviers pour convaincre et convertir les prospects en clients.
Premier rendez-vous
Préparation en amont
• Type d’événement
• Attentes du client
• Budget
• Contraintes spécifiques
Visite guidée de la salle
• Verrière modulable, ambiance élégante
• Cadre naturel dépaysant
• Capacité d’accueil jusqu’à 260 personnes
• Adaptabilité sonore (pas d’habitations à proximité)
• Offre technique complète (mobilier, lumière, son...)
• Gestionnaire technique présent le jour J
Deuxième rendez-vous
Analyse préalable
• Devis étudié en amont
• Retours clients collectés avant le rendez-vous
Réponse aux objections
• Budget
• Organisation
• Délais
Posture produit fort
• Positionnement haut de gamme assumé
Droit de bouchon
Discussion argumentée basée sur :
• Logistique
• Mise à disposition de matériel
• Service associé
| Nombre de bouteilles | Prix |
|---|---|
| de 1 à 20 | 8,00 € |
| de 21 à 40 | 6,50 € |
| de 41 à 60 | 5,00 € |
| Au-delà de 60 | à discuter |
d. Résultats et bilan chiffré
Parcours de conversion
•20 suspects qualifiés
• 5 rendez-vous organisés
• 4 signatures de contrat
Performances commerciales
• Taux de transformation global : 20 %
• Taux de concrétisation après rendez-vous : 80 %
Résultats financiers
• Chiffre d’affaires généré : 6 207 €
• Panier moyen séminaire : 1 551,75 €
2. Développement produits en boutique spa
a. Objectif principal : élargir la gamme de produits bien-être du spa
Sous-objectif : générer du chiffre d'affaires
• Introduire une gamme cohérente, attractive et rentable
• Savoir valoriser et promouvoir la gamme en point de vente
• Stimuler les ventes en boutique
• Maintenir une marge commerciale intéressante
b. Stratégie
Matrice d'Ansoff
• Stratégie de diversification
• Gamme alignée avec l’univers bien-être
• Prise en compte du positionnement
En réponse à une demande
• Adaptation à la réalité géographique (fort ensoleillement à La Réunion)
Démarche RSE
• Maintien d’une cohérence globale d’image et de valeurs
c. Moyens et outils
Gestion des achats et des approvisionnements
Commande auprès du fournisseur existant
• Réassort + nouvelles références
Objectifs négociation
• Tarifs préférentiels
• Délais de livraison réduits
• Quantités minimales
• Réception d’échantillons & testeurs
Réception et contrôle qualité
• Vérification du contenu des colis
• Comparaison avec la facture fournisseur
• Contrôle croisé : quantité / référence / prix facturé
• Garantir cohérence entre commandé / livré / facturé
Calcul du prix de revient
• Prise en compte des frais d’approche (douane, TVA, transport)
• Répartition des frais sur chaque produit via une formule précise :
Formule :
(Prix HT produit × Total frais d’approche) ÷ Montant total HT de la commande = Frais d'approche unitaire
Prix de revient = prix d'achat + frais d'approche unitaire
| Prix HT Produit | x Total frais d'approche | ÷ Montant total HT de la facture | =Frais d'approche unitaire |
|---|---|---|---|
| 16,00 € | 2083,00 € | 6133,00 € | 5,43 € |
| Prix = 16, 00 € + 5,43 € = 21,43 | |||
| Coeff = 21,43 € ÷ 16 = 1,34 |
Calcul du prix de vente
• Application d’un coefficient multiplicateur (x2 ou x3 selon produit)
Ajustements selon :
• Typologie du produit
• Demande / attractivité prix
• Seuils psychologiques
| Prix de revient | x Coefficient multiplicateur | = Prix de vente théorique |
|---|---|---|
| 21,43 € | 2 | 42,86 € |
| Prix psychologique ajusté = 47 € |
Valorisation marketing
• Création d’un discours produit autour de la gamme
• Mise en avant du Label Green Life
• Cohérence avec la démarche RSE de L’Orangerie
Mise en rayon : Facing visuel
• Agencement par univers et typologie
• Produits positionnés par valeur perçue et potentiel de vente
• Mise en avant visuelle du produit phare (centre de l'étagère)
• Objectif : attirer dès l’entrée dans la boutique
Digitalisation et gestion produit
• Saisie produits dans le logiciel de gestion
• Visibilité web : catalogue, disponibilité, storytelling produit
• Fiche client activée pour relance ciblée et fidélisation
Enrichi en Beurre de mangue, Huile de roucou, Beurre de karité grand cru, Huile de coco, Cire d'abeille et Vitamine E.
Tout type de peau. Extrêmement riche avec un fort pouvoir pénétrant, ce baume multifonction donne de l'éclat et procure un effet soleil immédiat, il protège et assouplit la peau. Il apaise et nourrit les peaux sèches ou très sèches. (Visage et Corps)
d. Résultats et bilan chiffré
Parcours de vente
• 14 produits vendus
• Achats réalisés uniquement en physique
• Vente déclenchée après soin en cabine
Performances commerciales
• Chiffre d’affaires généré : 616,15 €
• Panier moyen : 44,01 € / client
Résultats financiers
• Coût de revient global : 2 479,13 €
• Point mort atteint en 4 semaines si rythme maintenu
3. Elaboration d'un plan de communication
a. Objectif principal : renforcer l'image haut de gamme et la cohérence globale du lieu
Sous-objectif : Créer de la notoriété et de l'engagement
•Créer de l’interaction régulière sur Instagram
• Lancer un compte TikTok et atteindre 1 000 abonnés en 1 mois
• Mettre en avant l’expérience client à travers des contenus immersifs
b. Stratégie
Analyse de la communication antérieure
• Instagram : 12 000 abonnés, visuels soignés
• Facebook : 13 000 abonnés (forte communauté, bons résultats)
• Points faibles : absence sur TikTok, peu de contenus sur l’univers wellness, peu d’interactions sur instagram
Définition de la nouvelle stratégie
Cibles
• Professionnels
• Couples et familles
Canaux
• Instagram (renforcement des contenus existants)
• TikTok (nouveau canal pour toucher un public jeune)
• Emailing
Positionnement
• Positionnement haut de gamme
• Mise en avant d’un lieu polyvalent
• Communication sensorielle
c. Moyens et outils
Création d'un rétroplanning
• Organisation hebdomadaire des publications
• Répartition des contenus sur tous les canaux
• Mise en avant des temps forts
Préparation du contenu
• Veille concurrentielle (TikTok, tendances, hashtags, formats engageants)
• Création de visuels adaptés à chaque canal :
– Posts fixes
– Stories produits
– Reels & TikToks immersifs
Lancement de la gamme été
• Organisation d’un shooting produit sur le thème du coucher de soleil
• Déclinaison en visuels web & PLV
• Teasing sur les réseaux avant le lancement officiel
E-mailing et PLV sur site
• Conception des visuels + newsletters
• Création de plaquettes explicatives offres spa / restaurant
• PLV installée sur les pôles stratégiques : accueil, cabines spa, salle resto
d. Résultats et bilan chiffré
TikTok – Lancement réussi
• 1 781 abonnés, 7 850 likes
• Plusieurs vidéos à +50 000 vues
• Contenus performants : spa, nature, détails architecturaux
Instagram – Focus Reels
• Meilleures performances :
• Massage en spa : 15 100 vues
• Événement floral : 16 700 vues
• Cocktails : 7 000 à 9 000 vues
3. Création d'une offre commerciale pour la fête des mères
a. Objectif principal : créer une offre attractive à forte valeur perçue
Sous-objectif : stimuler les ventes sur une periode stratégique
• Renforcer la fidélisation
• Créer du chiffre d’affaires
• Mesurer l’impact d’une stratégie multicanale
b. Stratégie
Analyse des données de l'année précédente
Définition de la nouvelle stratégie
• Sélection de la période la plus dynamique (13 au 31 mai)
• 20 588 € de chiffre d’affaires
• Choix d’un seuil minimum d’achat (96 €) pour rentabilité
• Remise de 15 % sur tous les bons cadeaux ≥ 96 €
c. Moyens et outils
Communication de l'offre
• Création d'un visuel canva (doux et réconfortant)
• Multidiffusion : réseaux sociaux + emailing
• Intégration du code promo dans tous les canaux
• Lien vers conditions complètes dans le visuel
d. Résultats et bilan chiffré
Envoi emailing
• 5 981 envois en 2025 vs 2 857 en 2024 → +109 %
Performance commerciale
• 105 bons cadeaux vendus (89 encaissements uniques)
• CA généré = 10 394,50 €
• Panier moyen après remise = 98,99 €
• Panier moyen sans remise : 120,18 €
•Manque à gagner estimé : = 2 225 €